Per il 97% dei consumatori il percorso d’acquisto per la nuova vettura inizia dal computer o dallo smartphone. Dati emersi nel corso del primo Auto Summit italiano da una ricerca condotta da GFK e diffusi da Facebook Italia. Stando a quanto rilevato dal social network, ventisei settimane è il lasso di tempo medio necessario a un italiano per scegliere la sua nuova auto: le informazioni più tecniche, come le funzionalità e gli optional disponibili, vengono ricercate dal computer, utilizzando anche i configuratori delle case automobilistiche per personalizzare la propria auto. Dallo smartphone invece, tramite i social, gli utenti chiedono consigli di amici e parenti e guardano i contenuti, come le foto e i video postati dalle Case auto sulle proprie pagine social.
Come detto, il percorso di acquisto medio dura 26 settimane, suddiviso in cinque fasi di scelta: la definizione dei requisiti, la ricerca di informazioni prima della visita al concessionario, il test drive della vettura, una ulteriore ricerca d’informazioni dopo la prova per confermare la scelta ed arrivare all’acquisto.
Il marchio è uno degli elementi chiave per la scelta finale, l’acquirente ha in mente in media quattro brand specifici prima dell’acquisto, che, dopo la prima fase di analisi, scendono a tre. Grande rilevanza inoltre hanno gli optional disponibili, per i quali il 33% degli intervistati è disposto a pagare di più pur di avere quelli che desidera. In ultimo, non vanno sottovalutati i consueti consigli di amici e parenti, oggi raggiunti per lo più tramite i social (Facebook 35%, WhatsApp 38%).
Dallo studio, condotto su un campione di 1.000 utenti, è emerso che il 64% dei degli acquirenti cerca informazioni e possibilità di confronto principalmente tramite i social network, primo fra tutti Facebook. Per questo oggi, le Case pongono sempre più attenzione alle loro pagine social, realizzando contenuti mirati in base al canale di destinazione. E anche le concessionarie sembrano aver compreso l’importanza di questo strumento: Incrementando la propria presenza su internet, offrendo servizi e strutture dedicate alla gestione dei clienti online.
Per questo è fondamentale Interagire con il possibile acquirente fin dall’inizio delle 26 settimane, e per tutte le fasi di scelta, fornendogli di volta in volta contenuti differenziati e mirati, che lo aiutino nella scelta esattamente nel momento in cui deve compierla. Una adeguata pianificazione della strategia di vendita online può davvero rivelarsi la carta vincente.
